Empezamos el año con un libro que les ayudará a pensar más.
por Montserrat Fierro
Pensar rápidos pensar despacio de Daniel Kahneman
La premisa principal de este libro es que contamos con dos sistemas, el Sistema 1 orientado a pensar rápido, por esto es automático, inconsciente y no requiere mucho esfuerzo. Aquí el conductor del sistema 1 son las emociones.
El sistema 2, es manual, pausado, consciente y requiere cierto esfuerzo de nuestra parte para funcionar. Este sistema está conducido por la razón.
La publicidad por ejemplo, en específico muchas teorías de neuroventas están dirigidas al sistema 1, sin embargo, el sistema 2 entrará a funcionar cuando la decisión trasciende la importancia de las consecuencias de dicha cuestión.
Y aunque el Sistema 2 consume más energía y requiere mayor esfuerzo de nuestra parte, debemos utilizarlo para: cuando el costo del error es elevado, la probabilidad del error es elevada o ambas.
También el libro nos lleva a otros conceptos como el sesgo de retrospección idílica, el efecto manada (comportamiento de las masas), con funciona nuestro exceso de confianza, sesgo del optimismo, ilusión del control, el efecto espectador y el sesgo de retrospección (entre otros).
Así que si piensas que tomas decisiones sesgadas o que todo tiempo pasado fue mejor. Tienes que leer el libro. Te ayudará a entender el porqué de tu tren de pensamiento y también como el hecho de que no nos guste perder o qué las pérdidas pesan más que las ganancias nos puede llevar a tomar muy malas decisiones.
Un gran concepto de este libro es el retomar el acrónimo WYSIATI: What you see is all there is
Cuanta más información tengamos más acertada nos suena nuestra opinión, esto debido al sesgo de confirmación.
Esto unido al sesgo de encuadre, que tiene que ver con cómo nos presentan las cosas para poder decidir, nos afecta. Nos es lo mismo que nos digan que tienes 10% de posibilidades de morir a que nos digan que tienes 90% de posibilidades de vivir. Es en estricto sentido lo mismo, pero nuestro cerebro lo procesa diferente.
Así también, otro concepto que afecta nuestra toma de decisiones es el Sesgo de confirmación, en este vemos una tendencia a buscar y encontrar evidencias que respalden nuestras opiniones. El problema es que con esto nuestras creencias y conclusiones anteriores permanecerán intactas. Es así como teorías de conspiración, estafas o la pseudociencia crece cada día, ya que si buscamos algo de información en internet que avale estas teorías también la encontraremos.
Por eso es importante cuestionarnos si apoyamos una idea porque es buena o cierta o si apoyamos la idea porque es nuestra y queremos confirmar. Siempre pregúntate si vale la pena apoyar algo y lleva a cabo 3 pasos básicos:
a) acepta el problema
b) escucha consejos contrarios
c) nos hagas preguntas de confirmación, si no neutrales.
BONUS NCQ, ¿Qué consejos son aplicables para el marketing y las ventas?
1. Efecto de dotación, esto nos dice que cuanto más tiempo pasan evaluando los productos más querrán usarlos. Piensa en las tiendas Apple y cómo revolucionaron la compra de tecnología. En este mismo concepto está la personalización así como el uso. Los muebles de IKEA han sido tan exitosos porque los armas TÚ, así que se convierten en algo que tu hiciste y personalizaste, así que será más valorado. Arma tus productos y servicios bajo este concepto y tendrás mejores resultados.
2. Efecto Halo, este nos habla de cómo la apariencia afecta nuestras decisiones y conceptos de cosas y personas. Un ejemplo sería el beneficio de las personas atractivas inclusive al ser culpadas de crímenes y recibir a su vez sentencias menos severas. Lo cual puede aplicar desde los candidatos a un trabajo o cómo se diría comúnmente juzgar a un libro por su portada o un regalo por su envoltura. ¿Qué tanto estás cuidando la apariencia e imagen tanto de tu negocio como de tu marca personal? ¿Crees que refleja lo que quieres comunicar? ¿Podría mejorar?
3. Y por último el Efecto Anclaje, el cual nos lleva a confiar en la primera impresión. Por esto en las agencias automotrices ponen los autos más costosos o lujosos al frente del concesionario y así pensamos que los de atrás ya no nos parecen tan costosos o la ropa de temporada en el aparador y al final de la tienda la que está en rebaja. A veces tendemos a ofrecer primero los productos más de línea o más baratos pensando que se venderán más, sin embargo, piensa en ese producto estrella que tal vez no vendas tanto pero que funciona como un buen gancho para llamar la atención.
Pensar rápido, pensar despacio, escrito por Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía, reúne el resultado de décadas de investigación del autor, a menudo en colaboración con el psicólogo Amos Tversky.2011.
